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了解国外买家交易习惯,做好有效报价

类目:外贸业务 编辑:豫满全球 浏览次数:10000+ 2016-05-06 15:22:57

  要想在网络外贸中避免交易本身之外的损失,就必须注意外贸交易中的各地习惯。


  非洲


  在非洲国家中,企业之间的交易习惯普遍是看货购买,一手交钱,一手交货,或赊货代销。订单通常定量小,品种多,要货急。由于非洲国家实行进出口商品装船前检验,经常在实际操作中增加了我方的费用,延误了我方交货期,阻碍了贸易的正常开展。


  南非


  交易习惯:信用卡、支票使用普遍,习惯“先消费后付款”。


  注意事项:因国家资金有限,银行利率高(22%左右),南非买家仍习惯于见货付款或分期付款,一般不开即期信用证。


  摩洛哥


  交易习惯:采取低报货值、差价现金支付。


  注意事项:摩洛哥进口关税水平普遍较高,外汇管理较严。D/P方式在对该国出口业务中存在较大的收汇风险。摩洛哥客户和银行勾结先给单提货、迟迟不付款,国内银行或出口企业必须反复催促才付款的事件时有发生。


  欧洲


  欧洲国家大都法律严谨,赋税较重。


  丹麦


  交易习惯:丹麦进口商在与一个国外出口商做第一笔生意时,一开始为小金额的订单(以样品寄售或试销性订单)一般愿意接受信用证这种支付方式。此后,经常使用凭单付现和30~90天远期付款交单或承兑交单。


  关税方面:丹麦对从一些发展中国家、东欧国家以及地中海沿岸国家进口的商品给予最惠国待遇或者更为优惠的普惠制。但实际上,在钢铁和纺织方面却很少能得到关税优惠,拥有较大纺织品出口商的国家往往采取自行限额的政策。


  注意事项:要求货样一样,很注重交货期,在一个新合同履行时,国外出口商应明确具体的交货期,并及时完成交货义务。任何违背交货期,导致延期交货的,都有可能被丹麦进口商取消合同。


  西班牙


  交易方式:以信用证缴付货款,赊货期一般为90日,大型连锁店约120至150日。订单量每次约200至1,000件。


  注意事项:该国对其输入产品不收关税。供应商应缩短生产时间,注重品质及商誉。


  东欧


  东欧市场有其自身的特点。产品要求的档次不高,但要想求得长期发展,质量不佳的大路货是没有潜力的。


  俄罗斯


  俄国人做生意只要签约后,都以TT直接电汇较普遍,并要求准时出货,很少开L/C,但要寻求搭线不易,只能通过会展,或深入当地拜访。当地语言以俄语为主,英语使用很少,较难沟通,商贸洽谈一般都需要找翻译协助。


  中东


  交易习惯:商家通过代理商间接交易,对直接交易表现冷淡。相对于日、欧、美等地而言对产品要求不是很高。比较重视颜色,偏好深色物品。利润小,量不大,不过订单固定。


  注意事项:国内商家要特别小心代理商,避免被对方采取多方面形式压价。更应注意遵循“一诺千金”的原则。合同、协议一旦签字,就应履约尽责,哪怕是口头允诺的事也要尽力做。同时应重视客户的询价,保持良好态度,不要在几件样品或样本邮寄费上斤斤计较。


  美洲


  美国


  交易习惯:交易少样多量,但订单大,而利润较低。


  墨西哥


  交易习惯:一般不接受L/C即期付款条件,但L/C远期付款条件可以接受,订货量较小,一般要求看样订货。


  注意事项:交货期不宜太长。对该国采购须尽量满足其条件及有关规定;其次,需要提高产品质量和档次,使之符合国际标准。墨西哥政府规定,所有电子产品的进口都必须事先向墨西哥工商部申请质量标准证书(NOM),即符合美国UL标准,方允许进口。


  联合国


  联合国每年的采购量都很大,但是并没有引起中国企业足够的重视。


  注意事项:中国企业必须首先申请成为其供应商,其次要主动应标,在建立起信誉的基础上争取进入短名单。短名单内是联合国通过长期与供应商接触,认可的一些优秀的供应商。联合国在进行一些金额较小的采购时就不进行大规模招标,而主动与短名单内的供应商联系,并立即拍板成交。


  通常能进入短名单的一般是某种产品前十名的企业,企业进入短名单就相当于在比赛中直接进入了决赛,对中标非常有利。当然,这要靠企业本身的素质和产品的质量。


  值得中国企业注意的是,对联合国的电函,无论竞标与否都必须有回答。联合国规定,3次不回复即取消供应商资格。因此,如企业的地址、电话、传真或电子信箱变更,应及时通知联合国。


  联合国的采购与一般商业往来有所不同,它非常重视公开透明、平等廉洁,而且从来不还价。因此企业报价时一定要报实价,即最终价格。与联合国做生意,必须价廉物美,不能靠一次性暴利赚钱,而要通过建立信誉和长期采购关系获得利润。


  如何查找买家信息


  1、B2B采购信息+email到Google搜索


  一般B2B都有公布采购信息的部分信息,如公司名称,地址等,要想获得此公司的EMAIL可采取在Google搜索此买家的"电话+EMAIL","公司名称+Email"等等


  2、公司名称后缀+产品名称+EMAIL


  中国的是Co.,LTD,美国是INC;LLC等,意大利是S.R.L;西班牙是S.P.A.等等


  3、展会搜索展商EMAIL


  先通过Google搜索展览会,找出展商列表,再到Google搜索展商名称+EMAIL


  4、行业品牌的distributor或dealer的EMAIL搜索


  5、用alexa找出跟行业品牌链接的网站


  在Alexa的Trafic ranking里输入skf.com可以找出skf.com的related link网站,这些公司的EMAIL找出来,是否有商机呢?


  6、世界各地的协会/工会网站找出协会会员,再到Google搜索EMAIL。


  7、除了Google.com,还可以用以上的方法到Google世界各地的版本去搜索


  8、各地的搜索引擎、B2B、黄页、目录指南、用以上的方法搜索EMAIL


  网上询盘回复报价之后为什么买家不理我?


  有的客户都是在询价之后就开始没有声音的,就算给对方发邮件也是很多不回复的?


  对于询价,这里做个大概的分类,一般询价的情况有以下几种:


  1.同行收集市场行情


  2.诈骗


  3.是买家,但已经有意向的供应商,仅收集价格来和他的意向供应商谈判用


  4.是买家,目前有合作的供应商,想收集其他的供应商资料作为备选


  5.当下真正有需求的买家


  所以,首先,你要判断询价的客户属于哪类?如果是:1和2,大可不理他


  3.这种客户,当下要让他和你合作比较难,价格上要考虑清楚才报出,但如果沟通中以及服务上能让他记住你,以后的合作就有机会。


  4.这种客户是需要花比较长的时间的客情维护,同样需要他记住你,买家注重的是价格的合理,服务的专业,产品质量稳定。所以平时沟通要注重细节,从沟通中捕获抓住客户的关键点。有新产品时,发送邮件做个通知,保持一定的联系,说不定买家扩充采购范围时,你就成了他的采购对象了。当然如果能获得他的私人联系方式,如msn或skype或私人邮箱,能像朋友一样交往下去,你的成功就水到渠成了。


  5.这种买家一般不会在询盘里只是简单地问价格,邮件里也会问及到其他信息,如产品大概要求,或公司情况,或介绍自身公司信息给你参考,这类是重点客户,也是我们在跟进过程中时效性一定要快的客户。所以要掌握邮件的效率,一份简单的报价单,要做到信息齐全,比如产品规格,包装,付款条件,甚至装箱数量。便于客户收到你的报价,就能立即谈论购买的具体细节。


  但,如何判断客户是哪种类型呢?


  1.首先自己在google或百度里先查找客户的信息,有个初步了解。如果客户有提供相关产品的图片或型号,也可以搜索看看,说不定能查出是哪家供应商的产品。2.其次不用急着报价,回复邮件时多问问题,当然问问题要讲究技巧,不要让他觉得你在考问他。语气上要让客户觉得是为了更好服务他,需要了解这些信息。比如客户:以前在中国是否购买过这款产品?这次购买这个款量到底多大?您大概什么时候需要这批货?您的付款条件一般是什么,我们一般和客户合作的交易条件,比如是LC或TT。您对这款产品的具体规格要求是什么?我们产品的通用规格是,比如给客户提供个pdf的图册,有规格,有图片给客户参考。简单地说我们需要了解客户的真实需求后,才有的放矢地报价,这样才能拿捏的准确。而要有的放矢的报价,重要的工具就是沟通,与客户深入地沟通,但沟通是需要技巧的,这些技巧是要慢慢学习和积累的。


  以上问题也不是建议在一封邮件里都用到,一般和客户这种深入沟通需要2到3回,所以邮件不要太长,选你认为比较关键的问题回复。这样深入沟通后,就有更多的机会知道客户不回邮件的原因,只有找到客户不回邮件的真正原因,你才能对症下药。建议如果是个比较好的客户,他没回邮件,你可以给他电话,或skype上留言,进一步沟通,不要轻易地放弃。


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