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如何挖掘买家需求?买家判断和了解策略

类目:客户分辨 编辑:豫满全球 浏览次数:10000+ 2016-05-08 17:36:02

  买家判断和了解


  1.买家所在国家或地区


  2.买家类型:生产商(最终用户),中间商(贸易公司,分销商),零售商等


  3.经营范围和产品(判断是否为潜在市场或潜在买家)


  4.成立年限,公司实力等


  询盘是来自委内瑞拉的买家,特点如下:


  一、语言是突破口


  智利、巴西、委内瑞拉等南美国家能讲英语的极少。所以想在南美做生意,西班牙语是必学科目。在与南美的客人第一次联系的时候,第一封联络信件应该用葡萄牙语写,并且说明,如果可能的话,以后你将用英语联络。


  二、了解沟通的重点,打动你的南美客户。


  南美客户很喜欢耐用的东西,只要你能让客户相信你的产品质量好,能使用很长时间,客户就不太计较价格上的差异。所以跟南美客户做生意,重点是让他相信买到的东西是“耐用品”。


  委内瑞拉因为国家比较小,所以很少有大的进口商人。通常以家庭企业为多。如果有机会能弄到电话黄页,几乎可以在上面找到你想要的全部商家资料。


  关于电话联系,如果南美的客户能说英语,我们可以打个电话问候下。最好先别谈工作,简单问候语就可以了。如果有意向了,他会直接跟你说。另外,南美国家跟中国时差大概是12小时。中国时间晚上10点打南美客户的电话比较好,那时候应该对方吃完早饭,刚进办公室,心情比较好。


  三、耐心很重要。


  南美国家的效率低下很让人头疼。经常会出现和客户约好了时间而被放鸽子的情况。在他们看来,约会迟到或爽约不是什么大不了的事情。所以如果想和南美人做生意,耐心是很重要的。不要以为他们几天不回邮件就以为没下文了,其实很有可能撞上了节日。


  与南美人谈判,要为漫长的谈判程序留出足够的时间,同时在最初出价时要留足余地。谈判过程将很长而艰难,因为南美人普遍擅长讨价还价,我们要保持耐心。


  四、政局不稳,国内金融政策易变。


  在南美,政变是经常发生的事情,人们由于司空见惯,及时发生了政变,也不会紧张骚动,街上仍平平静静。政变对于一般的商业活动几乎没有影响,只有牵涉到政府的交易才产生影响。所以和南美商人做生意用L/C时,要特别谨慎,事先要多多考察其当地银行的资信。同时运用“本地化”策略,注意商会、尚赞处的作用。


  我们可以从买家网站挖掘买家需求。一般看以下几个部分:


  1)查看About us或者Company profile,了解公司整体的情况。


  2)查看产品,寻找关键词:了解主打产品是什么,走高档还是价廉物美路线。


  3)公司财报等信息。公司的年报等报告可以帮助了解这个买家在全球的销售额(从而推算他们在全球的采购额),在全球的采购办及门店,以及各个品牌的销售情况等。这些信息会帮助我们更好地预知他们在中国地区的采购量。


  4)注册网站会员,获取相关的newsletter等信息,有助于以最快的速度看到买家的销售产品,从而推测热销产品以及采购趋势。


  5)其他如大买家频道的信息:如果被买家选中参加采购会,最好阅读买家详细的采购需求,特别是对供应商的要求。


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