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巴林(中东)高意向买家稳妥回复法

类目:外贸业务 编辑:豫满全球 浏览次数:10000+ 2016-05-06 17:21:36

  询盘来源:巴林(中东)


  产品行业:瓷砖


  买家询盘:


  dear sir


  we are from touch of arts and we have project for 4bilding and our inquiry around 4000m2


  for floor and bathroom size 60x60-30x60-30x30-45x45-25x40


  mat finishing and glaze tiles price cnf from###$untill###$


  if you have any thimg on this range can you send for me color will be stander color white,beige,offwhite


  waiting your reply as soon possible.


  with best regards


  for touch of arts


  供应商回盘:


  Dear###


  Thanks for your inquiry from alibaba,i am sarrty from xiangnan chemical company.


  I am so glad you are intersted in our tiles.Yes we could support this kind of tiles,however


  our usual hot selling are 60*60 and 80*80cm,for the 60*60 our best fob price is$**each piece.


  for the shipping that depend on your delievry time and the port.


  I would like to send you our usual products picture,if you need the oem colors the start quanity is


  ####,so please check it then give me the updata.


  Waiting for your reply soon.


  Have a nice day.


  Yours Sarrty


  专业点评:


  对于这种针对具体产品,而且提供了采购量和采购范围的询盘,说明买家采购意向真实。我们可以花一点时间,首先根据买家公司名称或者网站,做个判断和分析,才能更好地推荐产品和回应买家的需求。


  一、买家判断和了解


  1.买家所在国家或地区


  2.买家类型:生产商(最终用户),中间商(贸易公司,分销商),零售商等


  3.经营范围和产品(判断是否为潜在市场或潜在买家)


  4.成立年限,公司实力等


  巴林(中东)买家特点:


  巴林商人通常喜欢做L/C。但可惜的是订单数量较小,市场容量有限。


  (1)有家庭观念、重信义交情、固执保守、节奏缓慢。在阿拉伯人看来,信誉是最重要的,谈生意的人必须首先赢得他们的好感和信任,而赢得他们信任的前提是必须尊重他们的宗教信仰,尊重“真主阿拉”。阿拉伯人的谈判节奏较缓慢,他们不喜欢通过电话来谈生意。


  (2)谈判中肢体语言比较多,喜欢讨价还价。阿拉伯人极爱讨价还价。无论商品大小均可讨价还价。标价只是卖主的“标价”。更有甚者,不还价即买走东西的人,还不如讨价还价后什么也不买的人受卖主的尊重,阿拉伯人的逻辑是:前者小看他,后者尊重他。


  (3)注意阿拉伯人的谈判习惯和宗教信仰。在商业交往中,他们习惯使用“IBM”不是指IBM公司,而是指阿拉伯语中分别以IBM开头的三个词语。I是指“因夏利”,即“神的意志”;B是指“波库拉”,即“明天再谈”;M是指“马列修”,即“不要介意”。他们常常以这几个词作为武器,保护自己,以抵挡对方的进攻。


  二、买家调查的方法


  1.通过买家IP判定,该客户是否和邮件沟通中客户的地址符合。如果有客户的网站,可以通过http://whois.domaintools.com查询该客户域名的注册地判定是否与客户国家相符。


  2.善用google搜索引擎


  3.外贸导航网站(含各国搜索引擎,黄页等):http://www.dragon-guide.net/


  4.如果客户使用的是企业邮箱,可以通过邮箱后缀查看到他们的企业网站,然后从买家网站挖掘买家需求


  5.用国外搜索引擎查找买家情况


  中东地区搜索引擎


  http://www.middle-east-pages.com/


  http://www.syriagate.com/


  http://www.ameinfo.com/


  http://www.hyeguide.com/


  三、回复询盘


  1.快速回复,注意时间差。因为买家基本每天收到很多邮件,所以最好在国外客户当地时间上午发出邮件,他们在上班后可以第一时间在邮箱最前面看到你的邮件。目前后台已经支持定时发送,


  2.标题一定要醒目,标红,标题中展示优势。邮件标题个性化。建议邮件标题不要直接以“RE”回复,可考虑创建一个个性化标题吸引买家。


  例如:Best price of XX from a Chinese company!或者:


  •New style XXX from加公司名称


  •The most popular style in 2011-加产品名称


  •The best price you can get—加产品的型号


  •Unique selling point—产品的名称


  3.Mr.Vinod Pillai需要floor and bathroom tiles这类产品,我们无法把所有产品都报价给客户,此时虽然要遵循简单精炼的风格,这样也可以节省我们自己的时间,但毕竟报价为了给客户专业的形象,我们可以做固定报价单的模板,后续客户需要什么产品我们只需要在模板上修改即可。建议挑选一两款贵司主打产品发给客户参考。


  4.报价单构成:第一次报价最好不要附件(即使要附件最好是PDF格式),直接在邮件中报价。但也不建议简单的直接报个FOB/CIF价格给客户,标准的报价是一个完整的体系,可以减少客户对此报价提出疑义。


  5.一问一答的邮件方式,一定要留个尾巴留点悬念让客户回复邮件,增加客户回复的概率。比如说Can you tell me your MSN or skype?We can talk about the details online.


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