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B2B跨境电商卖家出路在哪里?B2B跨境出口卖家出路分析(荐)

类目:入门知识 编辑:豫满全球 浏览次数:10000+ 发布时间:2020-07-01 17:21:58

本文标题:B2B跨境电商卖家出路在哪里?B2B跨境出口卖家出路分析(荐)


  在过去几十年中,中国依靠投资、出口、消费这“三驾马车”成功实现了经济的高速增长。尤其是出口方面,我们已经成为全球第一大出口国,不仅获得了充盈的外汇储备,还实现了全面的工业现代化建设。然而,随着后金融危机时代全球经济的持续低迷,国外总体需求锐减,中国的出口也随之下降,甚至出现负增长。宏观层面的信息反映到微观层面,便是中国卖家(出口商)的订单数下滑,整个外贸行业处于低迷期。那么,面对复杂严峻的外贸形势,中国跨境出口卖家该怎么办?


  我们不妨站在产业链的角度来分析这个问题。一个产品,首先经历的是研发制造,之后利用销售渠道进行铺货,当涉及自主品牌时,企业还需要花力气进行营销推广。显然,研发制造、销售渠道、营销推广就是出口商持续保持竞争力的三个核心模块。


  研发制造


  这是一个老生常谈的话题,但很多人却经常误解这个词,认为“研发制造”是那些大型明星企业的事情。实际上,我们的中小出口商也可以搞研发制造。甚至,在这个外贸不景气时期,出口商更需要研发。这种研发,并不是要像华为一样,投入几百亿元去获得顶级专利。中小出口商的研发,是一种对产品的改良。也即,对现有的大众产品外观、包装的重新设计,或者在生产工艺上做--些微创新,以突出某些功能特点。


  在中国,有很多的OEM厂家,他们习惯于“制造”思维,缺乏“创造”思维。实际上,只要做一些小小的改良,哪怕是找个工业设计公司稍微指导下,其生产的产品都会很不一样。只有不一样的产品,才有卖点,才有升级为品牌的基础。


  销售渠道


  作为出口商,有了自己独特的产品后,就得琢磨着铺设渠道进行全球销售了。对于渠道,可以很方便地分为线上渠道和线下渠道。遗憾的是,很多出口商常常将线上渠道等同于阿里巴巴国际站,线下渠道等同于广交会。实际上,能够为中国出口商铺设线上通路的,除了阿里巴巴,还有很多其他跨境电商B2B平台,以及不同区域的跨境电商B2C平台。对于线下广交会固然规模庞大,但也不能忽视其他的国际展会,尤其是一些专业类展会。


  另外,中国出口商很少聘请外国人来做销售,认为外国人销售员难管理,且成本太高。实际上,这也是一个误区。我有一个做家具的外贸朋友,他在美国聘用了6个外国人做Sales Rep(销售代表)。这些人员没有底薪,但可拿到销售额5%的提成。这种典型的销售激励制度,让我的这位朋友并不需要费力气去管理他们。这些销售员长期待在美国,以一种非常本土化的方式开拓美国市场,例如参加超市的Buy's Open Day,或利用自身的人脉资源获得订单。我想,这种本土化的销售方式,很值得出口商们借鉴。


  营销推广


  在过去的很多年中,我们的出口商很少有打造品牌产品的意识。或者,就算他们意识到要做一个品牌出来,也受限于营销推广能力的欠缺。在B2B贸易中,要想让国外采购商接受咱们的新品牌,确实是一件非常难的事,除非出口商的这个产品有很高的技术含量。品牌,不仅意味著溢价,还意味着掌控权。对于一个普普通通的新品牌,采购商(进口商)肯定不会愿意花力气去做营销推广,否则最终都是为别人做嫁衣。


  但对于逐新失去成本优势的中国制造来说,创牌是转型升级的唯一出路。那么怎么样将一个普通的新品牌营销出去呢?在我看来有两条思路:


  第一,以B2C跨境电商打头阵,先通过线上渠道来做营销推广。B2C跨境电商的好处在于,其让出口商可以直接接触消费者,这就留下了品牌营销的空间。在当前的亚马逊、eBay等平台上,已经涌现出了一批具有一定影响力的中国品牌了。当这些品牌在网上为人熟知后,出口商再去做B2B推广,国外采购商就愿意接受了。


  第二,将自有品牌的货存放于海外仓中,通过当地的批发商进行分销推广。在这个模式下,出口商自己充当了国外进口商的角色,将货物进口清关并存放于当地仓库。接下来,通过一些线下的营销活动(包括媒体广告、地推营销等),招募当地的批发商(b类客户)。对于批发商来说,其接受新品牌的意愿是远远高于大型进口商的。这两个思路,已经有不少具有品牌梦想的出口商在尝试了。未来主导中国外贸的,肯定是品牌出口商


  几十年前,中国承接了来自新加坡、韩国、欧美、日本的产业转移,因此有了中国外贸的繁荣与辉煌。但是,当前新一轮的全球产业转移,中国却成为输出国。在这个窗口期内,中国只有尽快完成产业的转型升级,才能拥有经济的持久发展。对于出口商来说,“转型升级”意味着在研发制造、销售渠道、营销推广方面积极进行布局,以创牌的方式成为全球价值链上的高溢价部分。显然,这就是中国卖家的出路。



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